Warum Du Kunden verlierst wenn Du das Momentum nicht nutzt

Warum du Kunden verlierst wenn du das Momentum nicht nutzt

In den letzten 4 Jahren habe ich so einige Produkteinführungen (neudeutsch Launches) mit verfolgt. In der Serie „Headlines die Verkaufen“ mit Bernfried Opala auch hier auf dem Blog (Verkaufstexte Akademie) war es auch Thema.

Ich spreche vom Aufbau eines Spannungsbogens und der Begeisterung von Kunden, um damit schnell in den Verdienst zu kommen. In einem Verkaufsgespräch kommst du irgendwann an den Punkt, wo es um den Abschluss geht. Doch vorher braust du Vertrauen auf, lässt Begeisterung spüren und hebst den potenziellen Käufer in die Höhe.

Experten hin und her

Die Launches die ich in den letzten Monaten beobachtet habe, waren durchaus sehr unterschiedlich. Ein Punkt fällt mir jetzt besonders auf, weil ich seit Tagen darüber nachdenke: Das Momentum: Es werden ganz gezielt Hype aufgebaut, weil Menschen oft der Masse folgen. Also: Wenn die anderen das gut finden, dann muss es ja gut sein.

So werden tausende Individuen erreicht und für ein Produkt begeistert. Es werden virale Wellen erzeugt, so dass die Begeisterten noch mehr Menschen in den Bann ziehen. Das ist gar nicht negativ besetzt, sondern sogar völlig normal. Menschen empfehlen weiter was Sie gut finden.

Was macht man mit so einem Momentum?

Der eine Kollege hat genau dieses Momentum dazu benutzt um Umsatz zu machen. Das Produkt hat sich massenhaft verkauft. Der Hype ging anfänglich weiter und sorgte weiterhin für Umsatz. Der ganze Launch hat knapp 4 Wochen gedauert. Auf der Höhe der Begeisterung wurde verkauft. Maximaler Erfolg beim Umsatz in der Launch-Phase.

Der andere Kollege hatte einen ebensolchen Hype aufgebaut. In etwa gleich viele Menschen wurden begeisterte Fans. Der Unterschied: Hier wird nichts verkauft, die wartenden Fans auf die lange Bank geschoben. Er versucht das Momentum oben zu halten. Doch weil nicht wirklich etwas passiert ausser Ankündigungen, geht die Begeisterung stark zurück. Das Unternehmen wird jetzt eher abwartend betrachtet. Wie der Umsatz aussieht, wenn der Verkauf startet steht in den Sternen.

Warum bauen wir einen Hype auf?

Ein Hype versetzt Menschen in eine starke emotionale Situation. Das heisst das logische Denken wird durch Gefühle überlagert. Begeisterung macht sich breit und der Käufer ist eher bereit Geld auszugeben. In einem Hype lassen sich Menschen von anderen mitreissen, wollen auch dazu gehören.

Wenn man auf der Höhe der emotionalen Wellen dann verkauft, werden immer gute Zahlen erreicht. Verpasst man genau diesen Moment, dann passiert viel zu wenig bis gar nichts.

Ich frage mich: Warum baut man einen Hype auf, um dann die Fans in ein tiefes Loch stürzen zu lassen. Schlecht vorbereitet? Nicht fertig? Falsch geplant?

Das solltest Du von den Produkteinführungen lernen:

  • bereite die Produkteinführung genau vor
  • hol dir Partner an Bord für die Werbung
  • sorge für virale Verbreitung
  • sorge für positive Emotionen bei deinen Kunden
  • nutze den Hype
  • verkaufe auf dem Höhepunkt des Hype´s

Surfe auf dem Scheitel der Welle nicht im Tal…

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